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거대한 중국을 올바로 알아가는 지혜 - 중국인들의 신뢰의 벽

본문

중국인들의 다양한 신뢰의 영역은 우리에게 끝없는 의문을 갖게 한다.
어디까지 믿어야 되며 무엇이 진짜인지를 제대로 알기 위해서는 중국인들 특유의 신뢰 관계를 이해할 필요가 있다. “기업의 죽음의 늪 중국”이란 말을 항상 마음 속에 되새기면서 중국으로부터 취해야 할 것과 버려야 할 것을 분명히 한 후에 본격적인 시장 진출에 나서야 한다.
필자는 중국 진출에 대한 희망이 상처로 남지 않기 위해서는 거대한 중국을 상대하는 지혜 속의 지혜를 가져야 한다고 생각한다.
글 강미란 대표
 
사람 뒤에 사람 있다
중국은 모든 생활에서 특별한 인간관계를 바탕으로 이루어지는 나라다.
인간관계의 중요성이 이렇게 현실적으로 적용되는 나라는 드물다. 그 깊이가 어느 정도인지를 가늠하기 조차 어렵다.
“끼리 끼리 어울린다”는 말이 있다. 옛말에 “중과 기생은 건드리지 마라”는 말도 있다.
그것은 그들의 뒤에 어떤 인맥이 있을지 모른다는 말이다.
중국인들의 인맥 또한 비슷하다. 겉모습을 보고 쉽게 판단을 하거나 또는 무시하거나 기대를 하는 경솔함을 범해서는 안 된다. 우리가 생각하는 간단한 관계십이 아니다. 관계의 깊이에 따라 비즈니스의 이윤이 정해진다. 경우에 따라 이윤을 포기하고 또 이윤을 거머쥐기도 한다.
시장 경제에서 이루어지는 관계가 적용되지 않는 경우에는 우리가 상상도 못하는 가격이 구성된다. 사람도 가늠할 수 없고 물건의 금액도 가늠할 수 없는 곳이 지구에서 어디 중국이란 나라뿐일까.
 
 
어디까지 신뢰해야 하나?
한 사람에 대한 신뢰는 모든 것이 통용된다.
개인적인 부분, 신앙적인 부분, 비즈니스적인 부분들까지 포함되는 것이다.
그러나 이제 100%의 영역에 대한 신뢰는 한국 사회에서도 사라지고 있다.
능력과 개인적인 부분이 구분이 되는 양면성을 가지고 있다.
중국인 특유의 신뢰는 체면을 유지하기 위한 보이는 신뢰와 오랜 역사적인 관습에 의한 신뢰로 구분하면 이해하기가 쉽다.
우리는 흔한 말로 중국인들과의 신뢰가 형성되고 나면 모든 일들은 쉬워진다고 한다.
필자는 여기에 의문을 갖는다. 과연 그 신뢰가 어디까지 통용되는가?
술자리의 신뢰? 비즈니스의 신뢰? 체면을 위한 신뢰? 개인적인 신뢰?
우리는 다양한 신뢰의 관점에서 중국인들과 비즈니스를 진행해야 한다고 생각한다.
그리고 구체적인 신뢰 형성에 맞는 관계십을 가져야 한다고 본다. 신뢰의 범위를 분별하지 못한 어리석음으로 상처를 받거나 비즈니스를 할 때 실패할 수 있기 때문이다.
 
그들의 눈물의 의미는?
하늘에는 비가 내려야 아름다운 무지개가 뜨고, 인간의 마음에는 눈물이 흘러야 영혼의 무지개가 뜬다는 글귀를 읽을 때 “눈물은 순수”의 의미를 담고 있다.
중국어로 눈물은 물 水를 쓰지만 눈물방울은 물 대신 꽃 花자를 쓰는 경우도 있다.
유명한 ‘파라디의 법칙’의 파라디는 사람의 눈물에 대해서 일화를 남겼다.
수업 중 물이 묻은 손수건을 분석하게 하고 그 결과물과 염분만 발견한 학생들에게 그는 “이 손수건에 묻은 액체는 아들을 보고 싶어서 흘린 어머니의 눈물이다. 여러분들이 배우려고 하는 과학의 힘으로는 이 눈물 속의 아들을 향한 어머니의 애정을 분석해 낼 수 없다”고 했다.
속일 수 없는 감정이 담겨 있는 것이 눈물이다. 그래서 우리는 눈물 앞에서 마음이 약해진다.
 
그러나 중국인들이 흘리는 눈물에서 냉정함을 볼 때가 많다.
이것은 필자의 개인적인 경험일 수도 있다. 진실성이 결여된 눈물임을 뒤늦게 깨달았을 때 삶에 대한 배신감으로 상실에 빠지기도 한다.
중국에 대해 상당한 냉정함이 요구된다고 본다. 눈물 또한 신뢰와 진실의 표현이 아닐 수 있다는 것을 염두에 두어야 한다. 그 눈물의 의미는 하나의 표정에 국한된 것일 뿐 마음을 연 것이 아니라는 것이다.
 
더도 덜도 아닌 관계 유지
언어란 소통을 위해서 존재하는 것이다.
능통한 중국어를 구사한다고 소통이 이루어지는 것은 아니다. 소통이란 개인적으로 듣고 싶은 것 즉 개인의 관점에서 해석된다는 것이다.
듣는 이의 수준과 마음에 따라 다르게 이해될 수 있다. 대화를 통해서 인간관계와 비즈니스 관계가 형성되지만 행동의 결과를 꾸준히 지켜봐야 한다.
 
특히 중국 비즈니스에서는 무엇보다 결과에 맞는 움직임이 중요하다. 현실적이고 객관적인 판단을 놓친다면 예상치 못한 결과를 가져올 수 있다. 신뢰의 범위에 맞는 관계와 정보를 적용해야 한다고 본다.
가끔 그들이 보여주는 풍성한 접대와 관대한 배려에 속아서 소중한 자산과 정보를 건네주는 실수는 없어야 한다. 믿음의 수준에 맞는 관계를 유지하는 것은 높은 지혜의 수준과 분별력을 바탕으로 한다. “기업의 죽음의 늪 중국”이란 말은 근거 없는 말이 아니다.
우리는 중국에서 취해야 할 것과 버려야 할 것을 분명히 한 후에 진출해야 한다.
필자는 희망이 상처가 되지 않기 위해서는 덩치 큰 중국을 상대하는 지혜 속의 지혜를 가져야 한다고 생각한다.
 
 
스스로를 믿지 못하는 중국인들
세계에서 수입품을 가장 선호하는 민족이 중국인이다.
대부분의 중산층이 아이들의 분유를 수입 분유로 키운다. 그래서 각 가정에는 직구와 비허가증의 수입품이 가득하다. 자국의 제품에 대한 신뢰도는 최저이다. 화장품과 영양 보조식품에 대한 불신은 가장 심각하다. 반제품 수입으로 충전만 한 화장품에 대한 불신 또한 동등하다.
중국 정부는 수입품에 대한 자국인들의 선호도를 막는 방법으로 위생허가증의 문턱을 높이고 관세와 통관 또한 강화하고 있다.
 
그러나 현실은 이와는 아랑곳없이 더욱 다양한 방법으로 중국으로 향하는 수입품이 늘어나고 있다.
그 이유는 13억 인구가 스스로를 믿지 못하기 때문이다. 그런 그들이 믿는 것은 무엇일지 의문이 생긴다. 신뢰란 자신에게서 시작되는 것이다. 믿지 못하기 때문에 더 복잡한 절차와 서류를 필요로 한다. 수시로 국가 간의 상황에 따라 변하는 수입허가증에 대한 관련법으로 많은 외국 회사들이 현재도 곤혹을 치르고 있다. 그럼에도 불구하고 우리는 닛시(틈새)를 뚫고 진출한다.
중국인들의 이런 현실이 또 다른 관점에서는 기회가 되기 때문이다.
 
중국 속의 한국인은 위대하다
한국을 떠나면 얼마나 한국이 작고 대단한 우리의 조국인지를 절실히 느끼게 된다.
특히 만주 벌판과 상해를 오고 간 독립 운동가들의 흔적을 느끼게 될 때 필자는 한국인이란 진한 자부심을 갖게 된다.
우리의 운동장이 될 수밖에 없는 대륙, 중국일 수밖에 없다.
필자와 여러분이 대한민국인 것처럼!
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